Первый шаг: зафиксируйте клиентов и определите цель

Ключевые слова: требования к записи, выставление оценок.

Когда мы участвовали в выставке, в блокноте были полностью записаны потребности каждого клиента, ключевые моменты вопросов, интересные моменты в продуктах и ​​другое содержимое переговоров на месте. Эти локальные записи являются наиболее важными стандартами бизнес-анализа, принятия решений и отслеживания.

После выставки, начиная с протоколов переговоров на месте, клиенты будут оцениваться на основе содержания переговоров. Затем проанализируйте новых клиентов.

Стандарты клиентов уровня А: Глубокое понимание масштаба компании, производственных мощностей и сроков поставки. Существуют определенные точки входа, включая продукты и предложения, требования к образцам и даже способы оплаты, заводские проверки, методы упаковки и послепродажное обслуживание. За такими клиентами необходимо следить с приоритетом и вниманием.

Стандарты клиента уровня B: вступили в обсуждение 3–5 вопросов по теме, имеют относительно четкую точку входа в продукт и, возможно, говорили о ситуации с продуктом, предложении и т. д. И у него есть поставщик, текущее сотрудничество относительно стабильное, и он не собирается передавать его, поэтому рекомендуется, чтобы оно подходило для долгосрочного наблюдения.

Стандарты клиентов высшего уровня: простое деловое общение и обмен визитными карточками, но нет четких потребностей в продуктах и ​​четких потребностей в закупках.

Этот тип клиентов может искать возможности для бизнеса в некоторых продуктах или может быть недавно открытой отраслью.Я все еще нахожусь на стадии понимания. На этом этапе продавцу необходимо глубже понять клиента, понять, близок ли существующий объем бизнеса клиента к ассортименту продукции, который он предлагает, и понять, соответствует ли его группа клиентов его существующей группе клиентов. ценность развития.

Стандарты клиентов уровня D: Клиенты, которые только берут образцы, обмениваются визитками и практически не имеют связи.Таких клиентов на выставке большое количество. В этом отношении продавцы должны повторно проверять и развиваться посредством последующего сбора информации и анализа клиентов.

Второй ход: добиваться победы после выставки.

Ключевые слова: Протоколы переговоров

После возвращения в отель в день выставки продавцу рекомендуется написать электронное письмо важным клиентам, которые были проверены и заблокированы, что является одновременно благодарственным письмом и кратким изложением встречи.

Такой очень формальный протокол встречи заставит клиента почувствовать, что вы очень профессиональны.Вы также можете включить фотографии, групповые фотографии или фотографии продуктов, которые вы сделали с клиентом в то время, что привлечет больше внимания.

Хитрость третья: система «препарирует» «текстуру» клиента

Ключевые слова: Анализ диаграммы-бабочки.

Продавцы должны попытаться провести «управление возможностями продаж с ключевыми клиентами» после выставки и провести стратегические последующие действия посредством систематического анализа клиентов.

Из рисунка видно, что для анализа покупательского потенциала клиента необходимо знать, какую продукцию продает сам клиент, что покупают клиенты клиента, текущий масштаб закупок клиента, существующие категории закупок и даже то, как сколько клиент может купить, зависит от него. Сколько он может продать, зависит от его каналов продаж, поэтому необходимо также понимать каналы продаж клиента…

Таким образом, помимо общения с клиентами и понимания клиентов, компаниям также необходимо собирать большой объем информации о клиентах по нескольким каналам после выставки. После завершения вышеуказанного анализа вы можете проанализировать покупательскую способность клиента, объем покупки, станет ли он качественным клиентом и т. д.

Посредством анализа клиентов можно, наконец, представить степень соответствия, то есть соответствует ли клиент предприятию и соответствует ли предприятие покупателю. Если заказчик высокопоставленный, а компания Золушка, сопоставить будет сложно. Напротив, если компания может удовлетворить потребности клиентов в краткосрочной перспективе с помощью продуктов и услуг, которые имеют высокую степень согласованности, им следует расставить приоритеты и отслеживать их в файлах клиентов, чтобы постоянно предоставлять им новую ценность.

Хитрость четвертая: Письмо о разработке «Частной настройки»

Ключевые слова: профессиональный, подробный, персонализированный.

После выставки продавцы часто обнаруживают, что, хотя они и приняли меры, покупатели их не «приветствуют». На уровне письма разработки могут возникнуть две проблемы:

Во-первых, письма о разработке одинаковы, им не хватает индивидуальности, они не дают персонализированных ответов на потребности клиентов и предположительно рассылаются массово.

Во-вторых, компания и продукция описываются как «хорошее качество» и «точная доставка». В таких выражениях ваше преимущество является общим преимуществом всех и лишено индивидуальности и стимулирования продаж.